7步极速成交公式
传统的色狼、好人式销售，销售流程冗长拉锯。
高生产力的销售，需要追求一次成交，高速、简洁、可控的搞定销售。
那么到底如何做到呢？
这就是7步成交公式的价值了。
它把成交过程，分为7个步骤：
- 激发兴趣
- 他人故事
- 交互咨询
- 远景确认
- 方案达成
- 成交提议
- 增值跟进
这一公式的目的，旨在激发客户的内心动力，引导客户主动的推动成交过程。
按照这个公式，在销售沟通中循序渐进的高质量完成每个步骤，你就能大概率的在一次拜访中，带给客户强烈的认知革新和情感体验，成为他们心目中的成交首选，一次搞定。
这7步公式的设计逻辑，遵循「心理成交->方案成交->手续成交」的流程：
- 1-3步：聚焦心理成交
- 4-6步：聚焦方案成交
至于手续成交，要是做到前两者，整体来说是简单的事情，也就没必要在公式中专门讨论了。
销售最大的敌人：过度自我
几年前有位销售Linda，她们公司做Office技能培训。她跟我说觉得营销文案和讲座销售转化率很差，问我应该怎么办。
她们的营销方式，是跟学校合作，到学校里面跟学生做销售讲座。在讲座之后，是两小时的免费Office技能培训。希望通过免费培训让学生体验后，再购买收费课程。
我看了一下她们的宣传文案，标题是「冬天到了，一起来学习Office技能吧」。
你说冬天到了，一起来吃火锅，感觉还有点关系。可是这冬天，跟Office有啥联系呢。
我就问Linda：「你觉得这标题学生感兴趣吗？」
她说：「好像没多少兴趣」
然后她问我：「那我该怎么办呢？」
推动成交的钓鱼法则
前面谈到，在钓鱼的时候，我们要准备鱼饵。
那么鱼饵应该是你想要吃的呢，还是鱼想要吃的呢？
如果是前者，那么就应该是瓜子饼干之类；如果是后者，就大概是蚯蚓饲料啥的。
有销售问我说，约客户老约不出来怎么办。
我问他怎么约的。
他的邀约大意是「下周能不能一起吃个饭」。
我问他：「一起吃饭这事情，到底是你想要的，还是你的客户想要的？」
他想了想说：「是我想要的」。
好了，你钓鱼用瓜子饼干，怎么可能钓到鱼呢？
你的客户想要什么呢
我把这个故事，给Linda讲了一遍，问她「一起来学Office技能，到底是你想要的，还是你的潜在客户想要的？」
她说：「好像是我想要的」
「那么，你的客户想要什么呢？这些学生为什么要来学Office技能呢？」
她想了想说：「这样他们容易找到好工作」。
哎呀，这就对了嘛。那要吸引到目标群体，标题就应该跟这个相关，第一时间引起潜在客户的关注。
这就引出了我们的销售沟通第一步：激发兴趣。
如何快速激发客户兴趣
其实那时候，我在做求职培训，也有Excel的课程。
当时我写了一本电子书《求职者，让雇主倒追你》，从销售角度去看待求职，帮助大学生得到一流的实习和工作机会。
那时候，我在线下跟大学生沟通，也成交过Excel产品，而且成交率挺高。但是我的销售方式，跟Linda有本质的差异。
严格的说，无论是我自己，还是学生，都没觉得我是在卖产品。
我的销售流程，可以分为7个步骤，这也是今天各位看到的7步极速成交法的来源。
这第一步，是激发兴趣。
当时我跟学生说：「最近我在做一件事情，如何让二本学校的学生，30天拿到一流公司的实习。」
有时候我还加上一句：「而且拿到手软」。
注意我面对的学生群体，是来自二本院校的。
这样一句话，用来快速的激发客户的兴趣。
那么，到底是否成功了呢？可以观察他们的反应。
客户产生兴趣的信号
如果你的客户产生兴趣，那么他们往往有如下的反应：
1）提问想要了解更多
例如：到底怎么做到的呢？
2）表示「不可能吧」
这种疑虑，也是一种关注的信号。
3）呈现出关注的表情
例如眼神投向你比较聚焦、安静等待你的下一步
从一开始就激发客户内心动力
极速成交的关键，在于调动客户的内心动力，让客户努力的推动成交。
这需要从一开始做起。
我们快速激发起客户的兴趣，让他们他们提问、参与、关注，那就走出了「激发客户内心动力、让客户推动成交」的第一步。
例如客户问「到底怎么做到的呢？」
其实他已经是在主动的把成交流程往前在推了。
对比之下，传统销售模式，往往是销售讲了很多做了很多，但客户参与很低，是销售想要拼命推。
激发兴趣的另一个案例
以前我在微软的时候。
有经销商的销售，跟我说「我觉得跟IT人员打交道好难，工作上的事情找不到共同话题，难以有共鸣。」
我就跟她分享了一个方法。后来她用这个方法，一开场，就很容易激发IT强烈的共鸣。
她说：「我们做IT的，真不容易。做的好吧，没有人知道和在意。一旦出了点问题吧，各个部门都跑过来了，觉得你这都没做好。」
然后通常IT就说「是啊」，然后开始吐槽诸如「你都不知道上次bablbla……」
这样快速的就调动了IT的情绪，建立了共鸣。
分享他人故事
如果我们第一步「激发兴趣」到位，客户已经有了初步的关注。接下来，我们就要开始讲故事啦。
这个故事，应该来源于跟我们的受众，属于同样的目标群体，有高度相似性的典型客户。
而故事的结构呢，大致就是这样的：
1）主人公概述
谁（人物/组织），过着正常的生活，平静而有序
2）挑战的到来
有事情发生了，主人公开始面临挑战。
具体描述遇到的挑战，以及造成的不良影响。
3）应对措施与反作用
面对上述挑战，主人公采取了什么应对措施（描述之）。
然而，这些措施不仅仅没有效果，反而让事情变得更糟糕了（描述更糟糕的状况）。
4）奇迹般的转变
后来，事情发生了奇迹般的转变。
主人公当然是过上了幸福的生活啦（描述成功的画面）。
5）逆转是如何发生的
那么，到底这些变化是如何发生的呢？
逆转之路的描述。
他人故事：二本实习生30天拿到一流公司Offer
好了，用我们求职培训销售的例子。
前面谈到，在激发兴趣环节，我说「最近我在做一件事情，如何让二本学校的学生，30天拿到一流公司的实习。」
当受众有了初步的兴趣，我就开始讲故事啦。其实讲述中细节更多，这里略去了很多。
我有个学员Andy，来自于AAA学校。我在上海做公益教育做了好几年，几乎走过了各大高校，都不知道有这个学校。【主人公概述】
他大三的时候，开始考虑工作的事情了。想暑假先找一份一流公司的实习，这样将来也要拿到好工作。
于是他就开始投简历了。
一开始，他都是选的自己心仪的公司投（例如BBB、CCC公司），投了大概十多份。然后就开始等面试通知。
一周过去了，他一个面试通知都没有收到。他有点急了，又投了十多家，稍微放低了一些标准。
好不容易得到两个面试机会，面试中好像面试官态度也挺好的，让他回去等消息。
这一等，就渺无音讯了。Andy发邮件过去询问HR，一个回复「我们已经招到人了，谢谢您的关注。」一个就根本没消息了。
Andy这下子觉得很迷茫了，面试中不是好好的嘛，问题出在哪里了（balblaba心理描写）。【挑战的到来】
前面这段内容，包括了「主人公概述」和「挑战的到来」部分。
真实的讲述要比这个更丰富，包含了很多细节，主要是场景细节和心理活动。这些描述的作用，是通过第三方的故事，把我们的受众，代入问题现场。激发他们对问题现场的理性认知，和情感体验。
通常而言，如果你这部分故事，跟我们受众的吻合度比较高，往往就容易唤起他们自身的经验，包括认知和情绪。这时候可能客户就会开始加入进来，例如说诸如「哎呀，我也是这样啊」，甚至主动分享分享他们的经历和情感体验。
接下来，你可以继续讲述「应对措施与反作用」部分。
Andy急了，觉得这样下去不行啊，于是决定海投了。
而且他看面经，说招聘和着装很重要，还专门去拍了照片，咬牙买了套西装，接下来要吃土了。
这次Andy倒是很快的收到了各种面试通知。他面试了几家之后，发现这当中有打着招聘名义卖培训的、有公司旁边就是KTV能听到歌声的、最多的还是招募保险销售的。
还有次Andy跨越了上海去面试，去了等了半小时，来个了面试官，看了一下简历说「我们只招重点本科的」。
那你们TMD叫我来面试干嘛啊，Andy跟他差点没打起来。
（此处心理描写balbalba）
跟前面挑战部分一样，这部分的作用，依然是让用户代入到场景中，强化理性认知和情感共鸣。
同时，这种应对措施和反作用的情节，也提升了故事的娱乐性。
如果用户有共鸣，这时候也会表现出参与，例如加入到吐槽，分享自己的故事等。
对案例相似度的调研
在这个过程中，如果对方并没有表现出高度的参与，你可以问问对方，这跟你的情况类似吗？根据对方的情况加以调整。
其实有些时候，听众也会主动的说「我的情况有些不一样」。那你也可以顺着问下去「有什么差异」，这都是了解的过程。
这里面需要说明的是，很多时候，即使受众情况跟你的故事并不相似，可能这个分享，对对方依然有高度价值。例如你的受众经验比较浅，还没到你的故事当中那么深入的程度。你分享给他，其实也是让他提前去储备了经验。
奇迹般的转变
好啦，接下来就应该是高潮的部分，奇迹般的转变。
后来，Andy开始逆转了。
他投了6、7份简历，都是一流的公司（例如DDD、EEE），拿到了3个面试机会，并且全都拿到了实习录取。
而且这3次面试，都是在10分种左右搞定。没有回答诸如「你最大的弱点是什么」之类傻逼的面试问题，一个套路搞定，不需要准备回答各种面试问题。（这时候通常就有人会问「他到底是怎么面试的呢」，更多的人全神贯注的听）
然而，他最终拿到的，并不是3个offer，而是4个，你们猜是为什么呢？
这中间可以跟受众进行互动，让受众猜一下之类的。然后继续。
因为他单纯凭借简历，在没有面试的情况下，就拿到了一个offer。
Andy跟我说：昨天用这份简历，修改了一下后，投了FFF的数据分析实习生，邮件发出去后的不到1分钟，HR电话就来了，让我去实习，但我抽不出完整的3天时间，所以又无奈地被拒绝了，之后HR还有发邮件给我说如果能抽出三天时间，还可以把机会给我。
这样一来，一周的时间，拿到4个实习机会，不能兼顾啊，只能拒掉3个了。
你知道吗，当HR打电话问Andy能不能去实习的时候，Andy说「对不起，我已经有实习了，谢谢您的关注」。突然就想起以前，HR好像就是这么反过来跟他说的，简直有种扬眉吐气的感觉，爽啊。
以前是被HR鄙视各种拒绝，现在也轮到我啦。
第二次拒绝HR的时候，Andy挂了电话，忍不住挥起拳头，大喊了一声「Oh Yeah」哈哈哈哈。
怎么样，你们也想对HR说「对不起，我已经有工作了」吗？
这时候听众就纷纷说「当然想了，到底怎么做呢？」或者「我能做到吗？」、「他是怎么做到的呢？」
带给客户成功体验
「奇迹般的转变」，这部分的关键点在于，通过他人的故事，我们把成功画面带给了客户，提前让潜在客户体验到了成功的感觉。
在他们实际发生改变之前，已经在想象的世界中，看到了可能的未来。如果成功的画面清晰、感觉美妙，客户往往就有了更强的动力前进。
逆转是如何发生的
在客户的主动询问、请求中，我们可以把「逆转是如何发生的」给分享出来了：
Andy做了这么几件事情：
- 花了两周，学习了我们的Excel课程
- 专门寻找需要数据分析统计能力的知名公司实习职位
- 求职信和简历当中，重点突出Excel能力，并且附件中放上自己做的Excel报表，看上去就很专业
- 面试采用3步走的策略
这个面试流程需要特别分享一下，因为它非常的高效，分为3个步骤：
1）自我介绍
自我介绍非常简单，两句话：
我是Andy，来自BBB学校，我的Excel做的又快又好。看到您们的实习招聘，要用Excel做报表，这是我做的一些报表样例。
然后他立马递上几张Excel报表的打印版，看上去就很专业。
2）演示Excel技能
通常这时候，面试官看到报表，都是眼睛一亮。然后他立即说，「我还会用Excel设计全自动的工具，一遍输入数据一边可以实时更新报表。我电脑带来了，可以演示一下吗？」
面试官都说好。
然后他就打开电脑，开始演示做的工具。一边输入数据的时候，屏幕上的饼图就实时更新，高度的自动化，看上去很酷。
这时候面试官一般就震惊了。
3）反向筛选
演示完毕，要对面试官进行反向筛选。要提对雇主的要求，例如说：
我是希望能够在公司里有做数据分析的机会，这样可以训练自己的能力；另外，也希望团队的环境简单，同事友好而不是勾心斗角，不知道您们这里是不是这样。如果太复杂，我想就不大适合我了。
大多数求职者，都是本能的表达对雇主的兴趣。然而这里，我们却是反向来筛选雇主。一下子档次感就出来了。当然，前面两步的价值塑造，是基础。
这时候面试官通常就反过来，跟他说我们这里环境挺友好的呀之类，开始争取起他了。
人类有犯贱心理，别人主动贴上来就觉得低价值，反过来自己争取，就觉得价值高。
基于这套流程，他通常10分钟就搞定面试，而且不会有诸如「你最大的弱点是什么呀」之类的面试问题，一套流程打天下，简单轻松。
好了，分享了逆转故事，继续开始「你想要吗」式提问：
怎么样，这是你们想要的吗？
听众就拼命点头，说诸如「当然想了，到底怎么做呢？」或者「我能做到吗？」、「你们卖多少钱」之类，想要了解更多。
也有时候，受众会说，「我跟他的求职方向，有些不一样」，这也是非常好的反馈，你可以跟对方互动一下，看看他的方向是什么，这也是了解的过程。
整体来说，大多数情况下，听众已经在渴望、要求你继续往前走了。
成交意愿指标：情绪度
在销售中，客户有多想要成交呢？有6个关键的指标。
第一个指标，是情绪度。
情绪，是推动行动的关键。
这里面有一个常见的误解，就是认为对于专业化产品和服务，往往购买决策是理性驱动的。
的确，对于专业化产品和服务的采购，往往金额比较高、影响面比较大、专业性强，客户采购需要有理性的依据。
但是，人类的决策和行动，哪怕是企业采购，本质上还是被感性驱动的，理性仅仅是感性决策的一部分依据。
人们做出感性的决策，再寻找理性支持
在微软的时候，有次销售培训，老师讲了一句话：
People make emotional decisions and look for rational reasons.
翻译成中文，就是：
人们首先做出感性的决策，然后为它寻找理性的理由。
我以前做公益项目，参加过多次无领导小组模拟面试，其中面试官，通常是来自一流公司的志愿者（有HR也有其他有面试经验的人士，工作经验都在3年以上）。
每个面试官拿到一张评估表，其中列出了诸如表达清晰度、团队合作度等指标，每个指标分数分为4档。按照总分决定名次。
在面试结束后，我常常发现一件事情：面试官，在改具体指标的分数。
我问他们为什么，答案类似于是：「我觉得A应该入选，所以看看哪里可以加点分。」
还有「我觉得B不应该入选，所以看看哪里可以减点分。」
他们心里已经有了决策，但是觉得按照现行的标准，无法通过。于是扭曲评分数据，来确保决策。
理性与感性两手抓
早在微软的时候，因为工作关系，我研究了各种B2B的销售理论，发现它们有一个通病，就是太过于理性，例如要研究业务痛点、跟客户介绍解决方案等等，然而对于「感性」这个至关重要的因素，几乎可以说是没什么涉及。
这就导致理论和实践有了巨大的偏差。
这里一个基本问题在于，哪怕你的销售工作，非常好的让客户从理性上意识到了问题，知道了正确的解决方案。但是感性上，他可能还是没法去行动。
「我知道我需要什么，并不代表我想要做那件事情」。
老板知道自己需要提升领导力，但他们未必想要去学习。
客户知道自己要采用新技术，但他们未必想要来尝试。
你所遇到的潜在客户，有几位/几家是高度的理性驱动的？
要做好专业化产品和服务的销售，需要做到两点：
- 感觉要好
- 理由要对
所以后来我研究倒追营销理论，一个基本的目标，就是要把感性和理性整合起来，实现快速的、高价值高诱惑的成交。
7步极速成交框架，是倒追营销理论的一个产出。
激发兴趣 + 他人故事：实现对情绪的调动
在前面两步（激发兴趣、他人故事），一个基本的作用，是实现对受众情绪上的充分调动，这种调动包括：
- 好奇心，想要了解更多
- 对问题带来的糟糕体验回顾（例如面试到处碰壁的感觉）
- 对成功远景的情感体验（例如从被拒绝到拒绝雇主的爽感）
- 豁然开朗的感觉（被启迪）
- 自信心的强化（有改变的可能性）
- 进一步的渴望（想要了解、想要解决）
- 对销售人员的需求感和信任感
- 从防范、旁观中立心态，到积极参与的情绪
这样的情绪，让客户提问问题、专心聆听、吐槽分享、打开心防、推动销售走向成交。
而这样的情绪体验，也为后续跟客户进行更深入的沟通，打下了坚实的情绪基础。
成交意愿指标：亲密度
前面谈到，评估客户到底有多想要，有6个指标。
这第二个指标，是亲密度。
在销售工作中，一个难点在于，如果你问客户他们的情况、他们的需求，他们是不大原因分享深层次的内容给你的。
因为亲密度不够。
如果你连客户的这些深层次信息、动机、环境、情感都不能理解，那也就很难推动成交。
要想一次成交，你就需要在跟客户的一次接触中，就建立起非常高的亲密度。
亲密度的7个层次
在马修·凯利的《爱与被爱的艺术》中，说亲密程度，从彼此的分享交流来看，可以分为7个层次：
- 陈词滥调
- 客观事实
- 观点
- 希望与梦想
- 情感
- 担忧、恐惧与烦恼
- 满足对方的合理需求
所谓陈词滥调，就是缺乏实质意义但是有时候用来寒暄的套话，例如「吃了吗」之类。
第七个层次「满足对方的合理需求」，往往是要建立在前面6个层次的交流基础上的。否则也可能很难知道对方到底想要什么。
整体来说，大多数时候，销售人员跟客户的交流、对客户的理解，普遍是停留在前3个层次的。
然而跟客户个人化的交互深度，往往体现在3-6个层次的内容上。
7步极速成交过程的第二步「他人故事」，另外一个关键作用，是提升跟客户的亲密度层次。
在我们的故事中，就包含了4-6层次的内容：
- 希望与梦想（拿到一流公司的实习、拒绝雇主而不是老被雇主拒绝）
- 情感（到处求职的烦恼、被拒绝的迷茫、成功的喜悦）
- 担忧、恐惧与烦恼（到处求职的烦恼、被拒绝的迷茫、病急乱投医的烦恼）
而这些分享，反过来引导激发客户群体，开始初步思考和分享这些层次的内容。例如有听众就会主动吐槽自己的烦恼，分享自己的担忧。
在第二步，核心是间接的分享，创造一个高亲密度的氛围，让客户有亲密感，并不直接要求客户分享他们4-6层次的信息。
在接下来的第三步「交互咨询」中，会直接面对客户状况做咨询了，因此也就需要客户更直接的高亲密度的沟通，而第二步的铺垫带动，对第三步的直接沟通至关重要。
不知道各位发现没有，很多长期关系，例如长期的工作关系、夫妻或者情侣，其实他们的亲密度，可能往往也很低，主要停留在前3层的水平。
从这个意义上，要想一次成交，你需要在一次销售沟通中，将与客户的亲密度，在特定领域提高到超出他们普遍深度关系的层次。其实也就是说，你跟客户建立了一种深度的关系。这是极速成交的关系基础。
在「激发兴趣」环节，我分享了一个案例，就是对IT人员说「我们做IT的，真不容易。做的好吧，没有人知道和在意。一旦出了点问题吧，各个部门都跑过来了，觉得你这都没做好。」
这两句话，是关于情感、烦恼（5-6层），开场就亲密度很高。
这样其实一开始，就奠定了一个高亲密度的基调，让比较亲密的分享变得自然。
而且这样的交流，很多时候会让对方觉得「他懂我」。
「有人懂我」，无论是婚恋关系，还是客户关系，往往都是非常非常难的事情。
他人故事到位的信号
如果你的用户故事到位，那么在分享故事的过程中，受众就应该已经被调动起来了，诸如：
- 结合自己的情况，发表对故事的评论感想，例如「我也是这样哎」、「我跟他有点不一样」、「这个办法好」、「这种感觉好好，我也想要」
- 提出问题，想要了解更多，例如「他怎么做到了呢的」、「那该怎么做呢」
- 对故事人物的感受表达出共鸣
- 分享自己的相关经验、故事、感觉
- 表情显示出关注、身体前倾
- 情绪度上升
这些信号，表明用户在参与，而且想要更多。
在「他人故事」阶段的直接成交
在「他人故事」阶段，如果你的分享有高度的相似性，激发了受众的深度共鸣，可能出现的情况，是在这个阶段，对方已经基本上做出了购买决策。
对方可能会直接问你成交细节，也可能会继续按照你的流程，但整体来说，决定在这个时刻整体已经做出来了。
而在另外一些情况中，尽管这个阶段用户没有那种「高度成交愿望」，但也有了初步的成交想法，并且希望进一步的了解。
这就导向了我们的第三步：交互咨询。
进入交互咨询
在专业化产品和服务中，客户对销售人员的一个基本期望，是提供购买决策的咨询价值。这个咨询围绕「客户问题和解决方案」的选择展开：
- 我的问题是什么、原因在哪里、影响有多大
- 有什么解决思路和解决方案，如何选择
我们说销售顾问，什么是顾问，我的理解是：照顾好客户的问题。
你照顾好客户的问题，客户才会照顾好你的生意。
从咨询的角度，通常会围绕「诊断问题 -> 设计解决方案 -> 执行解决方案」这种途径展开。这也是销售顾问的基本能力。
但是现实销售中，直接用这样的流程，通常是针对那种已经觉得自己问题比较大需要解决、主动寻求咨询、解决方案的客户。
例如如果家长带着小孩上门咨询，因为小孩成绩不好，造成各种问题，那这时候家长通常已经自己带有了比较强烈的情绪度，解决问题的渴望。这时候直接开始询问家长有什么困扰，家长通常配合度高，也就是可以相对直接的进入比较高的亲密度，去分享相关的信息。这样咨询才能展开。
如果你拜访的客户，或者上门的客户，并没有这样自带强烈的解决问题渴望，那么往往亲密度也成问题，你直接问他们，是很难问出来的。
所以7步极速成交流程，前面用他人故事，间接的其实已经开始对客户的咨询工作。但因为这样不需要客户提供自己的信息，所以进展也容易。
等到客户情绪度和亲密度调动起来，我们就可以把话题从「他」（他人故事环节），转向「你」了（交互咨询环节）。而且往往是客户主动要求的（我该怎么办呢、我能做到吗）。
在「交互咨询」这一步，我们将会结合客户的实际状况，展开对问题和解决方案的快速诊断。
从问题诊断开始
咨询的起点，是对客户问题的诊断。
还是用求职培训的案例。问题诊断的对话，大致是这样的：
你的求职瓶颈在哪里呢？我们有4个基本的评估标准：
- 求职核心卖点：能否1句话打动雇主
- 简历吸引度：能否5秒赢得面试机会
- 面试吸引度：能否前3分钟搞定面试
- 求职思维倾向：你是追求雇主还是吸引雇主
首先我们看第一点，求职核心卖点。
我们看那些爆款产品，通常有一个特征，就是一句话能总结出一个核心卖点，能打动消费者的。
找工作也是一样的。你能一句话总结出你的核心卖点吗？
来，我们测试一下。假设你面对招聘者，一句话要尝试打动他，你怎么说？
注意我们是「交互咨询」，一定要把潜在客户拉进来。
大多数人听到这句话会被问懵住，如果继续思考，听众可能就想想说诸如：
我会努力学习
我就问他：
你觉得公司招聘的目的是什么？
他说：
干活，完成工作。
继续开问：
那「我会努力学习」，能快速的打动对方吗？
对方回答：
好像不能。如果说「我工作很努力」，感觉也挺虚的。那我该有什么卖点呢？
注意最后这句，对方其实是在寻求解决方案了。
我可能就回答「这个问题非常好，等一下我会介绍解决方案。接下来，我们先看看简历吸引力和面试吸引力。如果你的核心卖点不清晰，那么通常这两者也就有问题。」
那么接下来的对话，就过渡到简历吸引力了。
在简历吸引力的环节，我给受众会介绍一下简历筛选的背景，大致招聘者面临什么样的情况，例如对于知名公司，可能一个实习机会，会收到几百封求职邮件。
我打开电脑Outlook，给大家看这种情况下，通常只能先看邮件标题，挑一些感兴趣的看正文两眼，如果还有兴趣可能看下去，或者打开简历附件。大多数就直接删掉了。
这种演示，会让学生体验到招聘者的场景，从而更理解自己简历投递环节的问题。
在这个基础上，我会跟受众说「你需要1秒钟引起招聘者兴趣，5秒让招聘者决定拉你来面试。」
然后，当时我还做了一件事情，给受众的冲击很大。
换位体验：你来筛选简历
那时候我写了个Word的VBA脚本，功能是播放目录下的所有简历文件，每过5秒就换一个。
然后呢，我让学生把他（们）的简历放到目录中，其中也包括了其他的一些简历样本。
接下来，我给学生布置任务：
你（们）现在就是招聘官，要挑选出3份简历来面试。首先你们要阅读招聘描述，然后我会播放简历。
每份在屏幕上只会显示5秒钟，等到播放结束，告诉我你印象深刻想要来面试的。
然后他们就看着电脑上简历的切换，下来普遍感觉：「都很平庸啊，没啥特别想要的，包括我自己的，完全不出彩。」
就反馈「我这简历吸引力真不行，该怎么改呢？」
好啦，他们又在问解决方案了「简历该怎么办」。
强有力的演示
上面这个换位体验环节，是一个强有力的演示。受众普遍觉得震撼很大，真正意识到自己的简历竞争力不行。
活生生的让他们自己感觉到、看到，这种体验要比单纯的讲述，要真实和震撼很多。
所以英文里有句话「Show, don’t tell」。
基本上这个环节一过，很多人迫不及待的等着解决方案了。
围绕客户的实际问题现场
在做犯罪侦破的时候，一个基本的任务，是「还原犯罪现场」，因为真相在现场。
同样的，当我们做问题诊断的时候，也是要围绕客户的问题现场，真正去深入到具体的发生问题的场景中。
例如我们这个求职培训项目的销售，涉及到学生到底是怎么写简历、面试流程是怎么样的、如何定位自己，甚至现场就把他们的简历拿出来，放到电脑上加入筛选换位体验，让他们自我评估吸引度。
这就需要实际对客户现场问题的理解和分析能力，这是专业化销售人员需要的基本功。
问题诊断环节的质量
在求职培训中，问题诊断部分还有后面的对话，我也就不继续描述了。
在专业化产品和服务的销售中，问题诊断是非常基本的。因为如果问题诊断不给力，那么后面的解决方案根本就站不住脚，没有说服力。
如果你的问题诊断到位，那通常客户就会产生如下的信号：
- 「我就是这样哎」
- 「原来如此」
- 「醍醐灌顶」
- 「豁然开朗」
- 「难怪怎么做都不行」
- 「那要怎么办呢」
- 「接下来要干嘛呢」
各位，客户在召唤你继续前进了。
问题诊断环节的直接成交
如果你的问题诊断到位，那么很多时候，潜在客户已经做出了成交决定了。
当然，他们还是要继续看解决方案、成交细节，但是整体来说，他们的判断已经大致拍板了。
造成这个情况的，有几个原因。
1）客户真正深刻认识到了问题
销售流程之所以难以进行下去，一个普遍的原因，在于客户对他们面临的问题，缺乏深刻的认识。这种认识既包括理性上的理解，也包括感性上的体验。
高水平的问题诊断，会让客户从感性和理性层面，深刻认识问题。而一旦深入认识到问题，很多时候也就有决心往前走了。
例如在前面「换位体验：你来筛选简历」的演示，让学生体验到「我的竞争力有严重缺陷」，本身就强化了他们改变的内在动力。
2）客户看到了改变的可能性
如果我们对问题都没搞清楚，那么也就很难作出高水平的解决方案，哪怕投入资源也未必有效。
反过来，当问题被诊断得清晰透彻之后，它本身就激发了改变的可能性，因此往下走也就成了一个自然的选项。
3）客户对企业和销售人员有了强烈的信任
客户要解决问题，不光是靠自己，还需要靠供应商。而如果你在销售环节提供了高水平的诊断（再加上前面的「他人故事」），已经树立了高度专业的形象，让客户对你和企业有了强烈的信任感。
这样一来，客户相信你们是可以成事的，那么成功的概率就有大了很多。
这些因素加起来，很大程度就可以让客户直接在诊断阶段，作出大致的成交决策。
问题诊断模型：要简洁有力
为了实现高水平的问题诊断，你需要有一个简洁有力的问题诊断模型。
之所以要简洁，是因为太复杂理解和销售都麻烦；要有力，就是能够帮助客户从复杂的现象中，抽丝剥茧看到问题的真相所在，能够有效的指引他们行动。
例如求职培训项目，诊断核心模型是：
- 求职核心卖点：能否1句话打动雇主
- 简历吸引度：能否5秒赢得面试机会
- 面试吸引度：能否前3分钟搞定面试
- 求职思维倾向：你是追求雇主还是吸引雇主
解决方案剖析
在诊断问题之后，「交互咨询」环节就进入到了解决方案的设计分析部分。
针对前面诊断的问题，我们应该怎么办呢？
在这个时候，就应该快速的阐述沟通解决方案了。
为此，你需要一个简洁清晰的解决方案框架。
在求职培训项目中，解决方案的核心框架，分为两部分：核心策略和行动方案。
核心策略：
- 定位「Excel又快又好」作为核心卖点
- 寻找需要Excel能力的实习职位，实现高度聚焦
行动方案：
- 阅读《求职者，让雇主倒追你》（4小时）
- 学习Excel实训课程（2周）
- 围绕Excel能力写作简历和求职信（3小时）
- 准备面试材料和面试流程（1小时）
- 求职5-6家公司，拿2-3个offer（2周）
这个解决方案框架，需要是承接问题诊断模型，一气呵成。
注意沟通是交互式的，所以中间客户也要参与，大家一起讨论。
如果你的解决方案剖析到位，那中间就会听到诸如：
- 「这个办法好」
- 「醍醐灌顶」
- 「豁然开朗」
- 「什么时候我们可以开始？」
- 「要多少钱？」
基本上，你的客户已经应该是跃跃欲试了。我们的「交互咨询」部分，也就算是圆满完成了。
然而要注意，这时候并不要直接讨论更具体的成交问题，例如多少钱之类，因为在进入成交提议之前，还有两个环节的确认。
7步极速成交法的前3步
好了，目前为止，我们讨论了7步极速成交法的前3步：
- 激发兴趣
- 他人故事
- 交互咨询
这里面第二步和第三步，可以说是整个7步极速成交法中，最具备技术含量、重点和难点最密集的部分。
从感性上来讲，需要实现对客户情绪的高度调动；从理性上来讲，需要有对客户问题和解决方案的深入理解，产生简洁有力的问题诊断和解决方案框架。
如果这3步做得好，其实大概率上，客户已经有了强烈的成交意向，你已经成为了他们心目中的首选。
这就像两性关系中，第一次见面，你就给对方强烈的感觉，产生了「化学反应」，觉得你就是「对的人」。
如果对方有这种感觉，后面很多时候就会主动争取，事情就容易了。
所以我们强调一次成交，一个重要性也在于，确保你快速的成为客户心目中的首选。
否则一开始没感觉，后面推进就各种困难。约也难约出来，沟通亲密度也不够，那就各种麻烦。
作为销售的你，想要成为客户心目中那个「对的人」吗？
成交意愿指标：主动性和响应性
前面我们谈到，有6个衡量客户成交意愿的指标。
- 第一个：情绪度
- 第二个：亲密度
第三个指标，是主动性。
所谓主动性，就是客户是否会主动的了解信息、采取行动、推动进程。
在销售沟通中，最基本的表现是他们是否会主动提问；在销售沟通后，最基本的表现是他们是否会主动跟进。
第四个指标，是响应性。
所谓响应性，是客户对于销售人员的响应程度。例如你在谈话时：
- 对方的关注度如何
- 是不是在认真倾听
- 是否会提问澄清、了解更多细节
- 当你提问的时候，对方是否愿意分享
- 你要求对方支持，例如帮助安排跟他们领导的会议，对方是否愿意响应
这些都是重要的信号。
从「甜蜜恋爱」到「走向婚姻」
简单的快消品购买，像是「一夜情」。完成之后一拍两散，该干嘛干嘛，所以用户决策可以冲动，因为后果不大，试错成本低。
高客单价、高专业化产品和服务的购买，更倾向于是一种「婚姻」。影响大，需要长期的关系（例如哪怕买了产品，还有后续的服务、合作等）。
那么，什么情况下，人们才更「想要」进入婚姻呢？
如果两个人恋爱甜蜜幸福，彼此有非常好的互动，让人对未来有更大的憧憬，那么就更容易「想要」结婚。
7步成交法的这前面3步：
- 激发兴趣
- 他人故事
- 交互咨询
从整体来说，其实是你和客户的「甜蜜恋爱」。而恋爱的质量，一个基本的判断，是前面谈到过的4个指标。
判断「恋爱质量」的4个指标
几年前，我在知乎上写了一篇文案《单身女人，让男神倒追你》，启动了恋爱课程。
参加恋爱课的学员，一个常见的动机，是「求之不得」，很困扰。
我会让他们作一个基本的评估，从4个纬度，评估他们跟对方的互动质量。
- 情绪度
- 亲密度
- 主动性
- 响应性
这也是我们前面谈到的客户成交意愿指标中的4个。
通常而言，这些指标都偏低，例如可能是「低情绪、低亲密、低主动、中响应」。
那么任务也就很简单，要把这4个指标拉高，做到「高情绪、高亲密、高主动、高效应」。
如果是这样的互动质量，这本身就是非常好的恋情了。
如果要进入婚姻，还需要看另外两个指标。也就是客户成交意愿6指标中，剩下的那两个。
心理成交 vs 手续成交
在恋爱课中，我经常遇到的一个问题就是，「我该如何表白呢？」
我就问他们：「你为什么要表白呢？」
通常的回答就是：「这样就可以尽快确定关系了呀。」
我一般首先就会让他们从4个指标评估当前互动质量，通常都是不行的。例如情绪度、亲密度都很低。
那这个，你表白也没啥基础啊。除非对方没啥更好的选择，也就凑合了。
真正重要的，是提高互动和关系质量，做到4高。创造出高度的情感体验，很多时候对方也就主动的选择你了。
如何表白，甚至不表白，关系往往都是水到渠成的事情。
为什么他们那么急着表白呢？一个重要的原因就是因为吸引力不够，生怕出什么幺蛾子，夜长梦多，所以想着「赶快把这事给定了」。
前面我们谈到，关于成交，有三个层面：
- 心理成交（对方认为你是某个身份、甚至你就是首选）
- 方案成交（例如结婚计划）
- 手续成交（例如正式宣布成为男女朋友、拿结婚证、签订合同）
这几个方面，有互相促进作用。真正基础的，是心理层面的成交。
就像为什么很多人，结婚犹豫不决呢？心理层面并没有认为对方是自己的那个合适人选。
销售工作也是一样。为什么你的客户不签单、拖拖拉拉呢？一个基本原因，就是对方心理层面并没有到位。
然而低阶销售人员，普遍就想要直接奔着那个手续。这样就很难搞定了。
越是心理层面没能搞定客户，手续上越急，怕夜长梦多呗。
所以很多销售人员，有个普遍的心理毛病，就是流程上离签单越近，心理就越紧张，生怕出什么幺蛾子。
很多时候，这反过来阻碍了成交。例如因为太急，跟进客户太近，客户反而感觉有问题，或者利用销售的这种心理砍价、提条件。
你急，好啊，来我看看你给什么好处？（客户就可以倒杯茶、点根烟、翘着二郎腿等你了）
这就是你想要的程度，超过了客户想要的程度了，同学。你的方向是不是有问题？
反过来，如果你做到了让客户想要，客户着急，客户怕夜长梦多，他们去推成交，那就快了。
把心理成交做扎实，才是立足之本。
引导客户向你频繁「表白」
销售人员，跟大多数追求女神的宅男一样，有个坏毛病，就是喜欢频繁「表白」，也就是表达自己的需求。比如大量的介绍自己公司有什么优势、各种白干活舔客户、逼单、主动报优惠价。
这就是方向错误，在销售流程中你要做的，是引导客户频繁向你「表白」。
例如前面几步中，要做到让客户频繁表达认同：
- 「我就是这样哎」
- 「原来如此」
- 「醍醐灌顶」
- 「豁然开朗」
- 「难怪怎么做都不行」
进一步的，要吸引他们主动要求更多信息、推动成交流程：
- 「他是怎么做到的呢」
- 「那要怎么办呢」
- 「接下来要干嘛呢」
客户表白多，说明他们真正「想要」。
好了问题来了，你的客户，在销售工作中向你「表白」的力度咋样呢？
要做客户的男神/女神，别做屌丝。
初吻的90/10法则
在电影《全民情敌》中，威尔·史密斯扮演的男主，是一个恋爱顾问，帮助男性追到心仪的妹子。
其中有一个情节，威尔·史密斯教他的客户，如何拿下「第一次接吻」。
亲吻的秘密在于采取九成主动，然后等待…..等她采取另外一成的行动。
意思是当已经开始了动作，距离很近的时候，停下来，等待对方主动。
为什么呢？
当最后那一步是对方做出来的时候，对方会觉得「这是我想要的」。她主动的，她就觉得更有价值。
虽然整个过程，其实是你在主导。
所以我们前面的3个步骤，是销售人员在做九成的事情，例如我们要分享他人故事。
但推动流程的最后那一步，你需要让客户主动，例如问出「我也能做到吗」、「我该怎么做呢」。
要诀：让客户觉得，是他们想要、是他们在主动往前走。
然而，你，却是那个把控局面的人。
一次实现心理成交：激发强烈渴望、成为客户首选
7步成交流程的前3步，如果执行到位，其实你也就实现了关键的心理成交：成为客户心目中的首选。
在接下来的后续几步，则是基于这种心理成交优势，推动方案成交。
因为专业化产品与服务销售中，客户问题、客户购买自身的复杂性特征（例如可能要集体决策、多环节审批），真正要实现一次销售就手续成交，很多时候不现实（除非是一些B2C销售场景，决策者少流程简单）。
但关键是，你一次接触，至少要实现心理成交，带给客户难以忘怀的体验，激发他们强烈的渴望，成为他们心目中的首选，成为他们努力争取的方向。
这就像你一次约会，能跟对方产生强烈的感觉，让对方觉得「You are the one」，想要主动的争取你、了解你、升级关系，那事情也就成功了一大半。
第4-6步：方案成交
整体来说，7步极速成交流程的前面3步，重点在于心理成交，要「恋爱甜蜜」，更重要的是感性体验；而接下来的后面3步，核心在于方案成交，要有「婚姻共识」，达成一个彼此有高度共识、愿意为之努力的「婚姻方案」。
至于手续成交，其实只要心理成交和方案成交到位，通常手续并不是什么问题，因此在7步极速成交公式中，并未提及。
公式中的第7步，另有目的。
什么是远景确认
如果恋爱甜蜜，都想要走入婚姻了，开始谈方案。
第一件事情是什么呢？
很多人直接就进入方案细节，然而在此之前，至关重要的一步，是确认远景。看到底我们想象的未来是什么样的，大家是否整体一致。
比如要生几个娃、在哪里工作和生活、期望的夫妻关系是什么样的，是更多的互不干扰还是要高度亲密等等。
方案，是为实现未来的远景服务的。远景不一致或者高度模糊，也就缺乏方案的基础。
其实在前面的第二步（他人故事），已经很大程度，间接进行了远景的沟通和确认工作。但前面重点是感性的体验。第四步，会理性上来做沟通、达成一致。
例如我的Excel培训，针对大学生想要加入，我会跟他们说：「这个项目，适合的是你们的求职方向，是诸如Blalbalbal之类的大公司。这些公司更多的是实现了数字化管理，日常要做报表数据统计工作，因此在招聘实习生时你有Excel技能容易脱颖而出。你们确认这是你的求职方向吗？」
这样就未来远景沟通想法、描绘场景，看能否达成明确共识。
这一步很容易被忽略，带来大问题。
可能客户的期望，跟你想象中他的期望，相差十万八千里。
很多销售，在连客户的期望远景都不清楚的情况下，就吭哧吭哧做服务干方案细节了。
远景确认的另外一个案例
基于倒追思维，我写过一本电子书《单身女人，让男神倒追你》，并且开设在线的恋爱课程。
潜在学员中，很大一部分是关系面临破产危机，想要挽回的人。在知乎上看到我的文章，阅读了我的书，想要加入项目。
我就会跟他们确认远景。
具体来说，我会问：「加入课程，你最希望发生的改变/想要的未来是什么样的？」
很多人就会讲，「我能够挽回ta，和ta在一起啊」。
我会跟他们说：「能这样当然最好，但这并不是我们课程的设定核心目标。恋爱课程，是以恋爱关系为核心场景，本质上是情商教育。它的目的是帮助你实现情商的突破，能够有效处理关系、有高度情绪价值、对人性有把握。
我们希望课程帮助你的是，能够挽回当然好，但即使你们这段关系结束了，你依然从这段经历学到了很多，有高度的成长，能够有效的建立亲密关系。还能够找到更好的。
所以挽回不会是课程的核心关注点，而是你的学习和成长。
反过来说，如果你过度在意一定要跟这个人在一起，觉得没有他就不行。那么为什么你有这样强烈的依赖性呢，往往还是缺乏关系能力。所以就更需要提升自己。
如果加入课程，你就不能把能够成功挽回当成核心标准，而是把这件事当成一个修炼，关注你自己的成长。你觉得能接受吗？」
能接受就进来。
不能接受可以沟通分歧，实在不行就另请高明。
因为恋爱课的方案，就是为发展情商设计的，而不是围绕一对一如何救济挽回。如果根本方向有差异，没法达成共识，那么往下走也可能就没啥意义了。
远景确认：筛选同志
有句话咋说：「确认过眼神，是对的人。」
孙中山说「革命尚未成功，同志任需努力」。
客户之所以要购买，需要销售咨询，也是因为他某个方面「革命尚未成功」，需要寻找「同志」一起努力。
所谓同志，乃是志同道合之人。
你跟他确认远景，其实也就是在对眼神，大家是不是志向相同，能走到一起去。这个是后面达成方案的基础。
反过来说，在销售当中，确认远景环节，也就构成了对客户的一种筛选。
例如我的恋爱课咨询者，他们如果是坚持「我就是要挽回，你告诉怎么做才能成功。至于课堂上知识，那些很重要，但我没时间学。你就手把手教我怎么挽回就行。」
沟通无效的话，就直接把对方给筛选掉了，告诉对方不干这事。
通常我会给对方一个警告，说「归根到底你这么急切想要挽回，还是自己能力不足依赖性强。你越这样，越难以见效。坚持提升自己，你才有挽回的底气。」
有些时候过了几个月，甚至一年两年，有人会突然微信上跳出来，跟我说诸如「我后来还是跟ta分开了，很痛苦。现在想起来，还是你跟我说的话是对的，是真正为我着想的。」
那么他们加入了课程没有呢？有些有、有些也没有。其实还是不在一个方向上。
无论如何，你的产品和服务、你的价值主张不可能满足所有人。所以通过远景确认，一方面客户在筛选你，一方面你也在筛选客户。
筛选完毕、远景确认了，那么下一步就可以聚焦方案的达成。
方案达成：从远景到落实
在第四步，确认了远景。
第五步，则是要落实到具体的方案上，如何从今天走到未来。
在方案达成环节，需要形成对解决方案的整体共识，通常会包括：
- 对问题现象、根源、影响的共识达成
- 对远景的共识达成（注意在前一步已经整体确认了，这里包含在解决方案中）
- 对解决策略/思路的共识达成
- 对整体行动计划框架的共识达成
- 对所需资源（例如金钱、人力等）的共识达成
- 对尚存的重要分歧、风险疑虑的确认
越是复杂的销售，例如金额巨大、涉及到多个部门甚至跨组织、决策者参与者多样化、影响重大的B2B销售项目，在方案达成的环节，通常会花费更多的资源和时间。而且涉及一系列的流程手续，还需要书面化提交各种方案文档。
而相对比较简单的B2C销售，或者针对组织的单一决策者、决策部门的销售，可能就简单很多。甚至前面心理成交3个环节到位，可能后面方案成交很快就过了。
案例：求职培训项目的方案达成
回顾求职培训的案例，在第三步「交互咨询」中，我们已经有了核心的问题诊断和解决方案框架。这是方案达成的基础。
问题诊断：
▪ 求职核心卖点：能否1句话打动雇主（缺乏核心卖点）
▪ 简历吸引度：能否5秒赢得面试机会（简历难以吸引雇主）
▪ 面试吸引度：能否前3分钟搞定面试（面试难以创造吸引）
▪ 求职思维倾向：你是追求雇主还是吸引雇主（思维落后）核心策略：
- 定位「Excel又快又好」作为核心卖点
- 寻找需要Excel能力的实习职位，实现高度聚焦
行动方案：
- 阅读《求职者，让雇主倒追你》（4小时）
- 学习Excel实训课程（2周）
- 围绕Excel能力写作简历和求职信（3小时）
- 准备面试材料和面试流程（1小时）
- 求职5-6家公司，拿2-3个offer（2周）
需要付出的资源：
- 钱（bablabla）
- 时间（balbalbla）
这样方案的整体框架呈现出来，供讨论交流。
潜在客户可能会有信息需要澄清，比如问到底上课方式怎么样啊？有疑问如何获得支持啊等。那么这就是一个沟通机会。
同样的，可能觉得方案还有不完善需要调整的地方，也可能大家来讨论。
总之，在这一步，最终应该产生一个方案共识，各方都觉得对方案有可执行、有效果、值得投入的信心。
在求职培训项目上，这一步其实已经非常简单，直接让听众看文字介绍都可以。因为前面几步，大多数内容已经沟通过了，受众有形象的感知。主要用来回答澄清受众对细节的疑虑。
产品仅仅是方案的一部分
极速成交7步流程，从标题来说，没有单独的「产品介绍」环节。
从客户的角度来说，需要的是帮助他们搞定需求的解决方案。产品通常只是解决方案的一部分。
例如在前面求职培训的解决方案中，问题的分析、甚至面试的套路流程等，和Excel培训产品共同构成了解决方案，搞定大学生的求职问题。
在7步流程中，通常在第三步「交互咨询」中才会引出产品，第五步「方案达成」中才会让用户更具体的了解产品。这一点，跟传统销售流程形成鲜明对比。
在色狼式销售流程中，硬开场之后，就进入了产品介绍环节；在好人式的销售流程中，在询问了客户的要求之后，往往开始对应到自己的产品，证明自己的匹配。
这就导致了一个问题，就是客户尚未实现心理成交，心理上并不觉得需要你们的时候，就开始听你做产品介绍了。
他们不想要、不渴望的时候，你就介绍产品，有什么后果呢？
这时客户通常处于旁观者的心态，甚至是批判者的心态。
在这样的心态下，人们更容易发现问题挑毛病，而不是去认同你的产品价值。
哪怕你是个仙女，真想要挑毛病，也能够找出一堆。
这样上来，对方对你们产品的第一印象也就成问题了。第一印象改变非常麻烦。
而另外一方面，当你介绍产品的时候，客户并不觉得需要。因此你的介绍，供给大于了需求。你这个人和代表的公司变得廉价了，成为了等待挑选、评判的简单供应商。
还有，当客户是旁观者甚至批判者心态、对你也缺乏高度尊重认同的时候，他们心理上不用考虑承担责任，可以随意挑刺，甚至是吹毛求癖，可能是完全缺乏理性的。
但对这种情况，要么他们在心里挑你不知道，要么说出来你处理也麻烦，因为不回应你会更处于下风，回应又容易激发无意义的辩论，浪费时间，局势也容易比较负面。
这种心理低位很难让你有效销售，因此切忌过早亮产品。最多简单提几句，绝不要自己上来大量的进行产品介绍。
除非对方已经表达了想要了解的需求，你的心理优势已经建立。
打个比方，你的产品就像重型轰炸机，可以去解决最后的战斗。但是首先，你需要空中打击，压制掉对方的防空火力。
否则轰炸机开进去，就是找死，快速被击落。
只有在占据制空权（心理成交）的情况下，你的重型轰炸机才可以大摇大摆的开过去，解决最后战斗。
在色狼和好人的销售模式中，他们的轰炸机经常开过去，就被打的体无完肤，下场悲惨。
成交提议的内容
回顾前面两步。
第四步（远景确认），双方达成了对于未来的共识。
第五步（方案达成），双方形成了对如何达到未来的解决方案的共识。未来明确了，路径也清晰了。
接下来，就是可以做出决策的时间了。
因此第六步，成交提议，也就是正式的提出成交主张，推动手续落实（例如签合同）。
就像要结婚，大家未来想法、计划差不多了，正式进入考虑去领证环节。
所谓成交提议，是你最终向客户的关于「投资与回报」的主张，包括了：
- 客户能得到什么（收益）？
- 客户需要付出什么（风险与成本）？
- 怎么做（实施蓝图）？
一个高质量的成交提议，往往要考虑包含如下要素：
- 强有力的核心价值承诺
- 清晰的价值实现蓝图
- 零风险保障
- 价格超值感
- 立即行动理由
- 可承受价格与支付条款
强有力的核心价值承诺
大卫·奥格威说：
承诺，大大的承诺，是广告的灵魂。
同样的，大大的核心价值承诺，也是成交提议的灵魂。
你给客户带来什么样的价值呢？
在核心价值承诺中，你需要简洁、清晰，1句话概括给客户带来的核心价值。
用我的求职培训项目为例，核心价值承诺是：
30天，从四处碰壁的学生菜鸟，变成雇主争抢的热门实习生人选。
如果你的价值承诺，能够激发客户的强烈赞同，觉得这就是想要的，愿意为此付出代价，也就成功了一大半。
清晰的价值实现蓝图
有了强有力的核心价值承诺，如何实现呢？
客户购买的不是产品，是价值。价值实现蓝图，就是「如何利用你的产品和其它资源，一步一步实现期望的价值」。
实现蓝图中的最基础部分，是行动方案。
用求职培训的例子，为了实现「30天成为热门实习生人选」，计划蓝图如下：
行动方案：
- 阅读《求职者，让雇主倒追你》（4小时）
- 学习Excel实训课程（2周）
- 围绕Excel能力写作简历和求职信（3小时）
- 准备面试材料和面试流程（1小时）
- 求职5-6家公司，拿2-3个offer（2周）
你的价值实现蓝图，必须是客户认为清晰可操作的。
零风险保障
零风险保障，并不意味着绝对的没有风险，而是能够把风险控制到客户觉得整体安全甚至非常安全的程度。
对风险的担忧，是客户最终放弃购买的重要原因。
越是复杂、不确定性高、投入成本高、影响大的项目，你的风险保障水平，往往越可能决定销售成败。
有些购买，可能搞砸了也就是亏掉预算。而另外有些项目，搞砸了可能是客户的饭碗、职业生涯等，甚至公司破产等等。
那么具体如何提供风险保障呢？
在B2C项目中，我们可以看到4种类型的常见保障手段（这些也可以用在B2B销售中）；
- 先购买，不满意退款
- 先试用，再购买
- 承诺效果，达不到结果退款
- 按效果付费
然而大多数人忽略的，是至关重要的第五种：风险管理计划。
以前我在微软工作，对于新项目，一件重要的事情，就是风险识别和管理。例如项目中会开风险是被会议，群体讨论，把潜在风险都列出来，识别影响程度、可能概率、发生条件等，判断优先级，并且决定如何处理这些风险，例如是要消除还是有管控损害等。
在项目进行中，持续的跟进评估这些风险、识别新风险等，从而做到对与可能发生的重大风险，心中有数、管理得当。
相比之下，对任务的管理反而简单很多。因为任务是明确的、熟悉的。
后来我离开微软，接触了不同的公司，发现相比微软那种高度重视风险管理的思维，大多数公司的项目，几乎是在裸奔。缺乏对风险的系统把控。
当然要说风险管理很重要，他们都认同。但是很少真正落实的。
我后来思考这个问题，觉得一方面微软的管理水平高、员工素质高，可能是一个基本因素。而另外一方面，可能也是因为微软是一家产品公司，又处在竞争激励的科技行业。
微软的主要产品开发，往往都是以十亿美金级别营收为基础的，开发周期可能有几年。如果一个主要产品搞砸，那影响非常大。不仅仅是大量的收入损失，而且可能是整个市场竞争的急剧恶化。而且创始人比尔盖茨，就是一个风险意识、危机感极强的人。
这次疫情我们也看到了，比尔盖茨几年前，在TED的分享中，就警示人类面临的疫情危机，可能要比核战争等风险大得多，呼吁人类动员资源，来应对瘟疫风险。
回到销售话题。
在很多场景的销售中，如果你能够给客户呈现出风险管理计划，井井有条的给他们呈现可能的风险、讨论应对方案。很多时候，这会对客户是一个巨大的震撼。
你能够考虑到这些，整理出风险，采取措施，就已经是一种高度专业性的体现，以及对客户最终成果负责的态度。
价格超值感
客户追求的不是廉价，而是超值。
为什么你的价格，是超值的呢？
你需要思考这背后的逻辑。
例如我的求职培训，一个超值逻辑是：
在你毕业后就进入一家知名的公司，这个值多少钱呢？
据我所知有家长愿意超过10万的价格，托人情来做这件事情。相比之下你付出的只是几千块的成本、和两到三周的学习时间。
当然拿到实习和最终拿到正式职位还有差距，但一旦做到前者，后者概率已经很大了。
你可能需要考虑多个视角。
需要注意的是，价格超值感是一种感觉，因此很多时候并不是直接在成交提议环节，说出来的。
但有些时候，在用户对价值感有异议的情况下，你需要明确的来沟通。
可承受价格与支付条款
价格需要在客户能够承受的范围之内。
如果超出，需要考虑支付条款，例如分期付款机制等。
立即行动理由
人类有拖延的天性，因此最好你有让对方立刻行动的理由。
在前面的心理成交部分，很大程度就是激发客户的内在动力，来让客户立即行动。
在成交提议中，考虑强化立即行动理由。部分的机制诸如：
- 限时/限量价格优惠
- 限时/限量赠品
- 产品稀缺性
- 特定时间节点约束
成交提议的呈现
在比较简单的项目中，例如我的求职培训项目，成交提议环节可能非常不正式，很随意，尤其是前面心理成交做的出色的情况。
这个步骤可能就是两句话，甚至是客户问怎么转账之类就直接跳过了。
对于更复杂的项目，可能需要更正式的过程。例如在B2B项目中，也许你需要给出书面的文档，在客户决策会议上作陈述、起草合同概要等等。
无论如何，你都需要把前面各部分（例如核心价值承诺、价值实现蓝图等）汇总，清晰的呈现给客户。
呈现之后，要询问客户的想法，澄清不清楚的地方，了解意见进行讨论。
切记：询问「还有什么疑虑和问题吗」
在成交提议沟通之后，客户哪怕没有问题了，切记你还要询问「有什么疑虑和问题吗？」
因为很多时候，客户的问题可能是潜藏的，或者不大好问出来，你提出这个问题，给他们时间思考，把隐藏的问题给引导到水面上。
引导进入手续环节
如果客户对成交提议高度正面，并且想要下一步，这时候就应该进入手续环节。
简单项目可能就是直接的付定金、签合同、转账等。
复杂项目可能还要启动更正式的流程，例如法务审核。
也可能存在异议，需要谈判博弈。
话说回来，如果你在前面方案成交中进行了充分的沟通，大家达成了方案共识。那么这时候的异议，通常不是原则性问题。或者要不然就是引进了新变量，例如法律、财务部门进来了，从风险角度提出了新看法。
要是后面这种情况，你需要思考的问题是，是否需要在更早的达成方案阶段，引入这些人的参与，从而让方案有更强的共识基础。
整体来说，在一个高水平的流程中，通常你的成交提议提出来，应该就有高度的共识基础，容易推进（哪怕依然有细节问题需要商榷）。
婚前恐惧症：客户要考虑怎么办
在面临重大决策时，人类本能的会畏惧风险。
越是复杂、成本高、影响大的项目，客户到了真正要决定购买的阶段，往往本能会有不安全感，想要考虑。
在你的成交提议沟通完毕、客户清晰了解内容之后，哪怕是整体赞同，可能也本能有「我要考虑一下」的想法。
对于客户的这种说法，通常有两种回应：
- 色狼式回应：放心吧，没什么好考虑的，不会错的
- 好人式回应：好的，那我等您消息
色狼式做法，并不解决客户心理安全问题，而且暴露了急切的成交意图、低价值感，让客户对你更没有信心，从而对购买风险有更大顾虑。
而好人式的做法，同样没有解决客户的安全感问题。
面对「我要考虑一下」，一个基本的操作应该是问对方：「你觉得什么方面还需要考虑呢？」
面对这个问题，通常有两种回复：
1）客户告诉你具体的考虑范畴，例如今年预算已经有点吃紧了
2）客户说也没有什么具体的，只是觉得还需要再考虑
如果是1，你们可以具体讨论。
如果是2，这时候你会面临一个风险，那就是客户思考的方向，未必是和与你们成交一致的。因此，你可能要采取措施，引导对方的考虑范围，甚至直接拉动当场成交。
但你不能直接说服对方，否则很容易激发警惕反感。
反过来，你需要做的，是让对方自己来说服自己。
那么，到底该怎么操作呢？
广义的「成交提议」
在前面讨论「成交提议」，是基于严格的概念，也就是客户真的要买单实现商业关系。
而在销售中，除了简单的场景。往往你很难一次让客户实现购买。比如B2B项目，决策者都是一群人，你要拜访不同的人，一步一步推进流程。
或者即使对一个人，也要循序渐进。
在这种情况下，「成交提议」可能就是更为广泛的含义，并不值最终的商业购买，而是你和对方提出的升级关系、推动事情的建议。
比如，你见到客户的总监，这次会面的「成交提议」，可能就是他安排一个你和公司CEO的会议。
这样你在一次会面后，把和客户关系、销售项目进度，推进到了新的层面。
在复杂销售中，用这个「成交提议」的含义，7步极速成交流程，就更为自然，而且可以一次次使用了。
销售常见困扰：跟着跟着就不知道咋办了
在销售工作中有一个常见困扰，就是跟客户介绍完产品、报了价，客户说要考虑一下。
然后呢，销售过几天可能就去跟进一下，问问对方进度。对方可能回答还在考虑。
你很难经常去问同一个话题吧，于是最后就不知道怎么跟了，无话可说。
这个问题，深层次的根源，其实是跟客户关系太单薄，你们只有在「购买」这件事情上有链接 ，因此一旦不谈这个话题，好像就没啥好谈的了。
从流程角度，往往前期的心理成交和方案成交没做好，客户自己也严重缺乏动力，以及对你的信任。
另外一个角度，也是缺乏跟进策略。
7步极速成交流程，在成交提议之后，还有一个基本环节，那就是增值跟进。
增值跟进：以增值为导向
所谓增值跟进，就是以「创造价值」为导向的跟进。
例如我的求职培训项目，跟进可能就是组织一个简历写作的实战讨论工作坊，或者内推一些实习信息。
这样跟受众的利益直接相关。
而且跟他们联系，无论是批量的公众号内容，还是1对1，也会提醒用户还有购买这件事情。很多时候就激活了他们的购买决策。
这样用户也不至于反感，因为你在提供价值。
改变思维：从交易导向转向关系导向
增值跟进这个动作，其实本身意味着思维层面的改进。就是从交易导向，转向关系导向。
例如求职培训，我的重点是发展跟求职者的关系。那么做简历写作的实战讨论工作坊、分享内推实习机会，都是跟他们发展关系的一部分。
因此哪怕是在成交提议后，他们并没有购买，这些关系动作依然在展开。
而传统销售思维，是围绕成交打转的，想的就是如何搞定单子。在这种情况下，一门心思围绕逼单转，这对客户并没有好处，因此也就难以得到客户认同支持。
即使客户没有购买，跟他们持续接触提升关系，他们依然在你的影响范围之内。那么有一天，当他们想要解决问题、购买动机上升的时候，往往还是会来找你。
妹子也许现在不想结婚，但如果有一天她想了，那个首选会不会是你呢？